Alors que le marché est particulièrement morose, nous n'avions pas entendu parlé de mega-contrats depuis des mois. On est alors un peu surpris de découvrir un nouvel appel d'offres pour 150 avions. D'une part la commande est numériquement importante, d'autre part elle provient d'une compagnie américaine qui subit de plein fouet la crise, United.

La demande d'UAL Corp, la maison mère de la compagnie américaine, porte donc sur 150 avions soit 7 milliards d'euros. Fait marquant, le gagnant remportera l'intégralité du contrat. Les Américains semblent vouloir continuer de rationaliser leurs coûts d'exploitation avec un seul type d'avion. Le transporteur avait déjà choisi Airbus en 1992 pour ses lignes intérieures. On est alors en droit de penser que les mesures appliquées sur le contrat des avions ravitailleurs de l'USAF ne seront pas de mises. Boeing a cependant le soutien de Washington alors que la crise sociale progresse aux Etats-Unis.

Mandatés, les constructeurs Airbus et Boeing devraient selon le Wall Street Journal mettre principalement en lice le B787 et l'A350. Un A350 à l'actualité chargée puisque la France, l'Allemagne et l'Espagne auraient débloqué (en avances remboursables, à confirmer le 15 juin) 3 milliards d'euros pour le programme de développement de ces futurs avions long-courriers. La décision d'United pourrait être prise dès l'automne à condition que les constructeurs acceptent les conditions américaines.

Si la crise va modifier les comportements des acteurs dans l'industrie aéronautique, cette annonce continue de cristalliser certaines de ces nouvelles pratiques. United choisi la stratégie de la grosse commande de manière à obtenir plus de son futur fournisseur. En temps normal déjà, commander 150 avions, longs courriers qui plus est, permet de négocier des conditions plus favorables auprès d'Airbus ou de Boeing. Deux seuls fournisseurs possibles sur ce type d'appareils, les deux avionneurs vont s'adonner à un jeu qu'ils connaissent bien et qui les oppose. On suit alors le chemin peut-être plus initié par les compagnies low-cost comme Ryanair qui affichent clairement leur ambition de faire pression sur les avionneurs pour obtenir de meilleures conditions d'achat pour leur avions.

United n'est pourtant pas la compagnie que l'on pouvait imaginer faire ce genre de demande aujourd'hui. Le marché américain a été le premier à souffrir de la crise actuelle alors qu'elle continuait de subir l'impact du 11 septembre 2001. United avec son positionnement haut de gamme dans un marché plutôt rustique sur ses lignes intérieures semble logiquement en proie à plus de difficultés que ses homologues.

Et pourtant, cette décision suit une logique qui pourrait bien payer pour la compagnie américaine. Si elle paraît optimiste à première vue, elle permettra peut-être à United de sortir de la crise la tête haute. Cette commande, dont les premières livraisons n'auront pas lieu avant plusieurs mois, plusieurs années, sera le renouveau de la flotte vieillissante de 111 gros porteurs et de ses 97 B757. Ceci alors que la compétition n'a pas forcément prit les devants. De plus, United va profiter d'un excellent terrain de négociation qui est aussi sa bête noire : la crise.

En effet, Airbus et Boeing sont au point mort au niveau des commandes. Sur les sites Internet des constructeurs on remarque qu'Airbus engrange 11 commandes nettes depuis le début de l'année tandis que Boeing affiche autant d'annulations que de commandes (65/65). Décrocher un contrat exclusif de 150 avions représente alors une aubaine et United doit l'avoir compris. Plus que des avantages financiers, les avionneurs vont déployer autant d'efforts que le contexte économique l'exige. United l'a déjà annoncé publiquement : les modalités de financement proposées par les constructeurs afin de ne pas trop entamer la trésorerie de la compagnie joueront un rôle primordial dans la prise de décision.